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难以复制的基因永业国际

发布时间:2021-10-20 22:23:47 阅读: 来源:摩擦磨损试验机厂家

难以复制的基因:永业国际

难以复制的基因:永业国际 MBAChina   编者按/ “如果你在2009年买了永业国际的股票,结果会是什么呢?425%的回报”,Motley Fool的全球收益顾问Tim Hanson在《新年第一号投资秘籍》中提到。Tim Hanson是股神沃伦·巴菲特任董事长的伯克希尔·哈撒韦公司的股东。

Tim Hanson提到的永业,不仅治理了50万亩沙漠,其主要产品“永业生命素”因为能给农产品带来20%~30%的增收,正以更迅猛的速度铺向全国,并因此成为2008年在华尔街获得最大融资的中国农业企业。在资本市场的助力下,永业不断创造销售奇迹。

当羡慕的眼光不断投来时,吴子申,这位西部沙漠里的孤独求索者却认为一切都在情理之中,“我们能够切实帮农民提高收入,这符合国家的大政方针,自然被华尔街追捧。”

永业,逆向突破

2010年4月17日,永业集团董事长吴子申信心十足地站在哈佛大学的演讲台前,滔滔不绝地向华尔街的风投大佬、中外经济学人、海外学子们畅谈《知识农业下的中国投资机会》。9年间,永业研发推广永业生命素产品,从源头解决食品安全问题,杜绝病从口入;尝试将其服务地区的绿色健康农牧业产品提供给城市社区,打通农副产品的销售通路,解决农民的卖难问题,实现城市反哺农村,致力于帮助解决中国“三农”问题,探索出合作与共赢的“永业致富模式”。这一致富模式的基因到底是什么呢?

“产品服务化”

永业与农民是互动的B2B关系

永业与农民之间不是我卖你买的B2C关系,而是双向互动的B2B关系。一个个农户就是一个个小企业,企业的主要目的是获利,企业主考虑最多的事是如何用最少的投入赚到最多的钱,农户也一样。不过,很少有企业把农民这样看待。

《中国经营报》:永业有一个财富公式,即农民每买永业1元钱的产品,就能带来10元的收益。但由于此前许多农资产品都会过分夸大产品的功能,已经令农民产生了逆反心理。越是说得效果神奇,他们越是觉得你在忽悠。你怎么打动这些曾经“受过伤”的消费者?

吴子申:永业这个财富公式在试验田中得到了验证,所以我们有很强的底气。但你说的这种现象也存在,农民一直是靠天吃饭,抗风险能力极弱,即使是能明显带来增产增收的好东西,他们也要先看到效果才会试用。基于此,用传统的广告和渠道并行推广的方式推广永业生命素肯定行不通。

永业采用了“眼见为实”的逆向营销手段。“逆向”是指永业在所到的县级和乡镇市场扎扎实实做好样板田,让农民看到效果,然后才开始宣传推广。“不看广告看疗效”是典型的农民思维。虽然在每一个县级和乡镇市场开辟样板田是一项浩大的工程,这种“眼见为实”的逆向营销策略对吸引农民购买非常有效。#p#分页标题#e#

不过,营销策略上的创新并不是永业立足农村市场的核心。永业的独特之处,在于它不是简单地卖产品,而是在农村建立一个个具有多重复合价值的终端服务体系,这就是永业科技服务站。

《中国经营报》:我注意到,在纳斯达克市场的公开资料显示,永业的科技服务站特点是独特的、双向、可扩展升级的店,为什么给销售终端科技服务站如此复杂的定位?

吴子申:永业集团旗下的永业国际之所以能够在纳斯达克上市,就说明了这是一家高科技成长型公司而不是农资公司。而二者的区别就在于永业卖的不是产品,而是服务,永业通过科技服务站为农民提供贴身服务。这是永业的商业模式。

永业的生命素产品使用很简单,原本是想让农民使用生命素实现“傻瓜化”。但是事与愿违,几乎没有人会认真阅读说明,错误剂量使用,曾经甚至出现过错误使用致使作物烧死的恶果。要想真正让农民富起来,光有产品远远不够,因为农业种植是个很复杂的过程,种子、肥料、土壤、气候、农民的勤奋程度……这些都会影响收成。这让我们意识到,永业更重要的是要借助科技服务站提醒农民正确使用,同时请专家、教授给农民提供贴身的服务,教他们科学种田。

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