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浅谈3G话费订价方法

发布时间:2020-02-11 03:47:31 阅读: 来源:摩擦磨损试验机厂家

◎价格可以体现电信运营商的竞争思维

电信服务是基础服务,主要商品就是「话费」(还有「终端」)。而卖通话费跟卖矿泉水一样,市场细分非常难做。喝起来味道没有差异的矿泉水,为何会有品牌偏好?使用不同电信运营商的服务,电话都能打通,为何会有品牌偏好?

由于产品性质没有差异,如果在品牌和定价上不做市场细分,竞争者之间就会掉入无休止的降价竞争而导致大家都没利润。在讨论电信重组的文章中,很少有人提及价格竞争战略。笔者有幸先前在某3G移动电信运营商负责资费套餐的制定,可以把一些心得拿出来讨论。

电信重组之后的3G市场,首先面临到一边要处理既有客户的移转,一边要抢夺他人客户的情况,订价方法则是核心关键。请看下图,其中,采用战略 D的电信运营商一般来说有较强大的品牌,因此推出3G时通话资费几乎与2G相同,不搞降价。

这种电信运营商算缓慢搬移自己的2G用户到3G网络上。由于3G和2G通话价格相同,电信运营商不会因为搬移用户而减少收入。但是,不搞话费降价,消费者有什么理由要换用3G?您该不会真的以为「3G丰富的加值服务」是广大消费者换用3G的理由吧?

◎不降价对上狂降价

实际上,会因为想要更多增值服务而换用3G的人是少数人,大部分的人不知道甚么是3G也不想知道,但是只要告诉他「用这个比较便宜」他就会考虑。「降价」可以让销售人员面对客户时不用解释什么是3G ,以至于销售效率大大提升。

采用上述战略 D的电信运营商,非常有把握自己用户不会被其他电信公司以低廉3G话费抢走,因此是「把3G当成2G的增值服务来卖」,慢慢的卖。但是,总得给用户一点实惠吧?于是,他们在移动上网资费上大幅降价,迎合真正是为了增值服务而转换到3G的用户。

似乎只有新移动才有本事采用这种战略。然而,新联通以及新电信可是等著发动价格战的。对于后两者来说,战略 B比较缓和可以考虑。而战略 A则是真正的价格杀手,困绑低廉3G话费加上低价的功能简单的手机想一口气席卷市场。

降价手段难免自己也要受伤,至少自己的用户从2G转网到自己的3G,电信运营商的收入就减少了。其中,拿到CDMA制式的新电信是最不用担心这种事情的,因为原来的小灵通已经够便宜了,如果新电信推出3G 服务的通话资费能向小灵通看齐,其杀伤力将无与伦比。

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